De kunst van de funnel
In dit uitgebreide artikel verkennen we de diepte van funnels. Namelijk: TOFU, MOFU, en BOFU. Deze vergelijken we meteen met een andere populaire funnel, namelijk met het See-Think-Do-Care model.
Want voor elke ondernemer die succes wil boeken in de digitale wereld, is de inzet van dit soort marketingfunnels cruciaal. Dit bepaalt namelijk hoe jouw klant (of klant to be!) interacteert met jouw bedrijf.
Maar wat betekenen deze termen überhaupt? En wat kun je er mee als ondernemer of commercieel manager? Daar gaan we eerst op in!
TOFU – Het begin van klantbetrokkenheid
TOFU, of ‘Top of the Funnel’, is de eerste stap in het creëren van klantbewustzijn. We willen namelijk een latente behoefte verder aanwakkeren.
Deze fase gaat over het aantrekken van een breed publiek en het vergroten van de zichtbaarheid van jouw merk. Hierbij ligt de focus op het aanbieden van algemene, informatieve content die antwoord geeft op veelgestelde vragen of interessante inzichten biedt.
Voordat potentiële klanten bij je aanbellen, een mail sturen, of een contactaanvraag invullen, moeten ze natuurlijk weten welke problemen jouw organisatie oplost. Het is dus van belang om scherp te hebben wat de USP’s zijn van jouw producten, diensten, of organisatie.
Waarom is TOFU belangrijk?
- Bereikt een groot publiek: TOFU strategieën, zoals blogposts, social media, en informatieve video’s, trekken een breed publiek aan.
- Bouwt merkbekendheid op: Het vergroot de bekendheid van jouw merk, waardoor potentiële klanten in een later stadium eerder geneigd zijn om voor jou te kiezen.
- Voedt klantrelaties: Door waardevolle informatie te verstrekken, bouw je een relatie op met je publiek.
Hoe krijg je dat voor elkaar?
- Contentmix: In deze fase is het belangrijk om een mix van content te gebruiken, zoals blogs, infographics, en sociale media posts om verschillende soorten publiek te bereiken.
- SEO Optimalisatie: De content moet geoptimaliseerd zijn voor zoekmachines om vindbaar te worden op ‘hot topics’.
- Vergelijking met See-Think-Do-Care: In tegenstelling tot het ‘See’ stadium, dat puur gericht is op zichtbaarheid, legt TOFU meer nadruk op het bieden van waardevolle content die leidt tot een hogere betrokkenheid.
MOFU – De interactie met de klant
In de MOFU fase, of ‘Middle of the Funnel’, ligt de focus op het verdiepen van de interesse van potentiële klanten. Deze fase is cruciaal voor het filteren van serieuze leads en het bieden van gerichte oplossingen.
In de TOFU-fase hebben potentiële klanten interesse getoond in jouw content. Er ligt dus een latente behoefte. In de MOFU-fase gaan we het image en de oplossingen van jouw organisatie verder neerzetten in het hoofd van de klant.
We vertellen dat jouw organisatie past bij wat zij nodig hebben. Wanneer de behoefte urgent wordt, is jouw organisatie één van de mogelijke leveranciers om later mee in contact te komen.
De Kracht van MOFU
- Verhoogt engagement: Door middel van case studies, e-books, en webinars wordt de interesse van de klant verder gewekt.
- Identificeert serieuze leads: Het helpt bij het onderscheiden van serieuze prospects van toevallige bezoekers.
- Verhoogte connectie met jouw merk: MOFU-content biedt de kans om klanten te vertellen welke oplossingen jouw organisatie biedt op hun behoefte te vervullen.
Hoe kun je dat voor elkaar krijgen?
- Verdiepende content: Hier gebruiken we content zoals webinars en e-books om diepgaande informatie te verstrekken. Minder oppervlakte – meer diepgang. Die diepgang gebruiken we om klanten bewust te maken van hun ‘pijn’ en jouw oplossing.
- Lead nurturing: Dit stadium omvat het cultiveren van relaties met prospects door gepersonaliseerde e-mailcampagnes, gerichte content, en interacties.Er zijn dus meerdere contactmomenten, die aansluiten bij de behoefte, en die de klant richting de oplossing stuurt.
- Vergelijking met Think-Do: MOFU gaat verder dan het ‘Think’ en ‘Do’ stadium van het See-Think-Do-Care model door zich niet alleen te richten op overweging, maar ook op het actief sturen van de klantreis naar een aankoop.
BOFU – De stap naar een conversie
BOFU, ‘Bottom of the Funnel’, is de laatste fase waarin we ons richten op het converteren van leads naar klanten. In deze fase is de content hyper-gericht en gericht op het stimuleren van de verkoop.
Binnen de zakelijke dienstverlening hebben we ‘t dan ook over andere conversies. Denk aan contact opnemen met de Sales-afdeling vanwege een concrete vraag of behoefte om te vullen.
Waarom BOFU onmisbaar is
- Sluit de deal: Met productdemo’s, klantreviews en promotieaanbiedingen overtuig je de klant om actie te ondernemen.
- Verhoogt conversieratio’s: BOFU strategieën zijn cruciaal voor het omzetten van geïnteresseerde leads in betalende klanten.
En hoe doen we dit dan?
- Directe verkoopstrategieën: Gebruik van speciale aanbiedingen, productdemo’s en getuigenissen om twijfel bij de klant weg te nemen en de koop te beslissen.
- Klantgerichte benadering: BOFU content moet op maat gemaakt zijn voor de specifieke behoeften en vragen van de klant.
- Vergelijking met Do: Deze zijn vergelijkbaar, omdat ze allebei gericht zijn op de conversie.
Het is belangrijk om te weten dat het verschil tussen B2C en B2B organisaties ook voor een verandering in de BOFU fase betekent. En dan nog specifieker: Bij hele transactionele producten of diensten kan het sales proces prima online gaan, zonder persoonlijke interacties.
Echter, bij lange sales cycles, complexe / dure producten of diensten, of zeker bij strategische partnerships is er altijd person-to-person contact nodig. Maar daar kom je alsnog pas bij de BOFU fase terecht!
Conclusie: TOFU, MOFU en BOFU versus See-Think-Do-Care
TOFU, MOFU en BOFU vormen een meer gestructureerde en doelgerichte benadering in vergelijking met het See-Think-Do-Care model, vooral in de zakelijke markt. Deze fasen bieden een duidelijk pad voor het aantrekken, engageren en converteren van leads.
Het CARE-aspect valt eigenlijk volledig buiten de scope van het TOFU, MOFU, BOFU model, omdat het bij CARE gaat over alles ná de verkoop. Je wilt tenslotte toch dat een klant niet slechts één keer iets afneemt, maar structureel bij je terugkomt. Dan moet je daar ook echt voor zorgen.
Gebruik dus het TOFU, MOFU, BOFU model voor alles tot en met de verkoop van jouw product aan jouw nieuwe klant, en zorg er daarna voor met CARE (of bijvoorbeeld retentie-marketing) dat je klant ook aan jouw organisatie verbonden blijft.
Onze invulling van de TOFU, MOFU, BOFU funnel heeft zich inmiddels bewezen, voor al onze klanten. Het is een gedegen marketingstrategie die klanten aantrekt, langdurige relaties bouwt, en verkoop stimuleert.
Neem contact op met CARAMBA!
Bij CARAMBA! geloven wij in People First Marketing. We gaan ons dus samen met jouw mensen inzetten om jouw merk naar het volgende niveau te brengen. Meer weten? Neem even contact op met onze professionals!
