Wat is Sales Enablement?
Sales Enablement gaat over het in staat stellen (‘enablen’) van de afdeling Sales om zoveel mogelijk deals te closen. Wat er ook voor nodig is. Het omvat alle technologieën, processen en content die verkoopteams nodig hebben om efficiënter en effectiever te verkopen.
Natuurlijk komt er wel het een en ander bij kijken. En dan hebben we het niet alleen maar over Marketing die indrukwekkende infographics, whitepapers, en (vooral!) leads moet aanleveren.
Dat is zeker van belang.
Maar Sales Enablement gaat veel dieper, en komt van veel hoger in je organisatie. Het vereist namelijk een strategische visie vanuit het management team en continue samenwerking tussen marketing en sales, aangespoord door datzelfde management team.
Het gaat over groei
Als marketing en sales effectiever samenwerken, heeft dat groei tot gevolg. Daar is wel input vanuit het management voor nodig. Sterker nog, elke actie vanuit management moet een bijdrage leveren aan marketing acties. En elke actie vanuit marketing, moet een directe impact hebben op de acties vanuit het sales team.
Om een voorbeeld te geven:
Als bijvoorbeeld de missie van de organisatie niet duidelijk is, dan kan er geen goede vertaalslag plaats vinden vanuit marketing naar de sales collega’s.
Want hoe krijgen de sales collega’s hun prospects en klanten ‘aan’ op de innovatieve missie van de organisatie, als ze niet goed weten hoe ze dat vanuit marketing kunnen verwoorden?
Dit wordt onduidelijk en vaag, en dat heeft vervolgens een negatief effect op de closing rate van sales. Dat gaat dus een negatief effect hebben op de closing rate van sales.
Change is needed
Wil je hier een verandering in aanbrengen, dan zal de strategie en missie van het MT vertaald moeten worden in de juiste operationele acties.
Je wil alle teams en afdelingen naar hetzelfde grote doel laten werken, en ervoor zorgen dat de verschillende keuzes allemaal een structurele bijdragen leveren aan het Doel.
Is dat Doel een groenere wereld? Dan heeft dat Doel effect op de inkoop, op het wagenpark, en natuurlijk de producten en diensten die Marketing & Sales verkopen aan de juiste (groene) prospects en klanten.
Hoe het ook kan…
Stel je voor: jouw marketingteam creëert interessante content die de aandacht van prospects aantrekt. Top! Deze prospects komen in de lucht bij sales om meer te leren over jouw producten en diensten, en zij pakken op de juiste manier deze leads. Natuurlijk is het wel van belang dat Sales dan hetzelfde verhaal vertelt als Marketing deed met hun content! Het resultaat is een naadloze overgang van interesse naar conversie, en de omzet neemt toe.
Klant blij, sales blij, marketing blij, directie blij. Door Sales Enablement.
Het belang van goed management
En hier komt het cruciale element om de hoek kijken: goed management. Het is namelijk altijd de uiteindelijke verantwoordelijkheid van het management om ervoor te zorgen dat sales en marketing niet als aparte silo’s opereren, maar juist als complementaire krachten die samen een structurele bijdrage leveren aan de doelen van de organisatie.
Dit betekent heldere communicatie, gedeelte doelstellingen, en een cultuur van samenwerking die door de hele organisatie wordt omarmd. En aangespoord door de relevante managers. Dan pas wordt het Sales Enablement.
Ook is de input vanuit het management een belangrijke. Marketing en Sales komen namelijk niet met de missie van de organisatie, maar zijn wel de spreekbuizen naar de doelgroepen toe.
Kortom: sales enablement dus
Groei is de levensader van elke organisatie. Het maakt niet uit of je een startup bent die net de eerste stappen zet, of al 100 jaar bezig bent met het veroveren van de markt. En om ervoor te zorgen dat je groeit, is het van essentieel belang dat de afdeling Sales meer leads converteert naar klanten.
Die KPI wordt makkelijker te halen als er meer goed gekwalificeerde leads door Marketing worden aangeleverd, samen met de verschillende tools, whitepapers, en brochures. Maar dat kan alleen als de juiste richting wordt gegeven vanuit het Management van de organisatie.
Neem contact op met CARAMBA!
Bij CARAMBA! geloven wij in People First Marketing. We gaan ons dus samen met jouw mensen inzetten om jouw merk naar het volgende niveau te brengen. Meer weten? Neem even contact op met onze professionals!
